Taux de marge : le chiffre que trop d'entrepreneurs négligent

Beaucoup d'entrepreneurs découvrent un peu tard que les difficultés financières de leur entreprise ne viennent pas (uniquement) d’un manque de clients. En réalité, l’un des principaux coupables est souvent le taux de marge. C’est un indicateur clé qui détermine la rentabilité réelle d’une activité, et pourtant, il est trop souvent mal défini, mal calculé… ou tout simplement ignoré.

Taux de marge ou taux de marque : ne pas confondre

Avant d’aller plus loin, il faut clarifier une confusion fréquente : celle entre taux de marge et taux de marque. Voici la différence :

• Taux de marge = (Marge / Coût d'achat) x 100

• Taux de marque = (Marge / Prix de vente) x 100

Prenons un exemple simple : un artisan achète un produit 100 € et le revend 150 €.

• Sa marge est de 50 €, car il encaisse 150 € et en dépense 100 €. C’est ce qu’il lui reste pour payer ses charges fixes, ses impôts… et se rémunérer.

• Son taux de marge est de 50 % (50 / 100)

• Son taux de marque est de 33,33 % (50 / 150)

Une erreur classique : il croit appliquer un taux de marque, mais utilise un taux de marge

Prenons un exemple simple : un commerçant réalise 150 000 € de chiffre d'affaires annuel. Il croit appliquer un taux de marque de 40 %, ce qui lui laisserait une marge brute attendue de 60 000 € (150 000 € x 40 %).

Mais dans les faits, il a en réalité appliqué un taux de marge de 40 % sur ses coûts d’achat, c’est-à-dire qu’il a multiplié ses coûts par 1,4 (au lieu de 1 / (1 - 0,4) = 1,666...).

Voici ce que cela donne :

• Il a vendu pour 150 000 €

• S’il a utilisé un coefficient de 1,4, alors ses coûts d’achat réels sont de 107 143 € (150 000 € / 1,4)

• Sa marge réelle est de 42 857 €

Il pensait faire 60 000 € de marge, mais n’en a fait que 42 857 € : il lui manque plus de 17 000 € de marge brute dans l’année. C’est plus d’un mois de CA évaporé, simplement à cause d’une confusion entre taux de marge et taux de marque.

Le bon coefficient dépend du métier

Il n’existe pas de "bon" coefficient universel. Il varie selon les secteurs, les modèles économiques et les charges fixes. Mais on peut tout de même dresser un panorama des marges habituellement constatées dans certains métiers :

Bâtiment

• Plomberie / Électricité / Chauffage : Base utilisée : coefficient (taux de marge) – Valeurs courantes : entre 1,3 et 1,5 (30 à 50 % de marge)

• Maçonnerie / Gros œuvre : Base utilisée : coefficient (taux de marge) – Valeurs courantes : 1,2 à 1,35, souvent plus faible à cause du poids des matériaux dans le total d'un projet

• Second œuvre (menuiserie, peinture, carrelage) : Base utilisée : coefficient – Valeurs courantes : entre 1,3 et 1,6

Commerce (revente de biens)

• Alimentaire : Base utilisée : taux de marque (mais souvent appelé à tort taux de marge) – Valeurs courantes : 20 à 35 % de taux de marque, donc coefficient d’environ 1,25 à 1,5

• Mode / Prêt-à-porter : Base utilisée : taux de marque – Valeurs courantes : 50 à 70 %, soit coefficient de 2 à 3, mais fortement dépendant des soldes

• Électronique / High-tech : Base utilisée : taux de marque – Valeurs courantes : très faibles, souvent entre 5 et 15 %, soit un coefficient de 1,05 à 1,2

Quand le coefficient est mal défini, ou mal estimé, c’est toute la stratégie de prix qui est faussée. Résultat : un chiffre d’affaires flatteur, mais une rentabilité absente. Une entreprise peut vendre beaucoup… et perdre de l’argent à chaque vente. Et cela peut être encore plus grave si le dirigeant pense que tout va bien parce qu’il vend. En réalité, il s’épuise pour générer un résultat quasi nul. C’est l’une des premières choses à vérifier dans un audit de gestion.

Pourquoi le poids dans la facture clients des matériaux impacte la marge dans le bâtiment

Dans le bâtiment, plus les matériaux pèsent lourd dans le coût total, plus la marge en pourcentage paraît faible. Pourtant, la marge en euros peut être bonne. C’est un effet mécanique :

• Exemple 1 : 10 000 € de matériaux, vendus 13 000 € → marge = 3 000 €, taux de marge = 30 %

• Exemple 2 : 5 000 € de matériaux, vendus 8 000 € → marge = 3 000 €, taux de marge = 60 %

Enfin, la forte concurrence pousse les artisans à baisser leur prix, ce qui rogne la marge disponible.

À savoir : quand on parle de taux de marge en comptabilité

En analyse financière, le taux de marge se calcule en divisant la marge par le chiffre d'affaires, notamment dans le calcul des soldes intermédiaires de gestion où on retrouve les notions de marge commerciale, marge de production et marge globale.

 En fait, dans ce contexte, la formule de calcul du taux de marge n'est pas le même :

• Dans l'analyse d'un produit ou d'une opération commerciale individuelle, taux de marge = marge/coût d'achat * 100

• Dans l'analyse financière globale, taux de marge = marge/CA * 100

 Le vrai point important reste toujours de savoir si le dirigeant parle du bon taux de marge quand il établit ses calculs de prix de ventes.

Conclusion : maîtrise ton coefficient comme ta survie en dépend

Car c’est le cas. Que tu sois artisan, commerçant ou freelance, le coefficient (ou taux de marge réel) est un pilier de ton pilotage. Prends le temps de le calculer précisément. Si la réponse est floue ou négative, c’est qu’il est temps de retravailler tes prix. Et surtout, d’arrêter de confondre marge, marque et coefficient.tle