Comment être sûr que tes prix sont bien choisis ?

Fixer le prix. Trois mots qui font suer à grosses gouttes la plupart des petits patrons. Trop cher ? Tu fais fuir. Pas assez cher ? Tu bosses pour rien. Et dans tous les cas, t’as toujours ce client qui trouve le moyen de négocier, même quand ton prix est déjà pressé comme un citron.

Mais si on arrêtait deux minutes la panique pour regarder les choses en face ?

Spoiler : le prix est ton levier numéro 1 de rentabilité

Non, ce n’est pas une blague. Une simple augmentation de 10 % de tes prix, si tes volumes restent stables, peut te rapporter autant que 30 % de ventes en plus. Tu veux un exemple ?

Imaginons que tu vendes des bouquets de fleurs à 20 € pièce. Avec ton volume actuel, tu dégages une marge de 60 000 €. Si tu passes à 22 € (soit +10 %), sans perdre un seul client, ta marge monte à 78 000 €. Même quantité vendue, +18 000 € de mieux. T’as rien changé sauf le prix, et pourtant, c’est comme si t’avais bossé deux mois de plus sans lever le petit doigt.

Le vrai superpouvoir du prix : il agit tout de suite sur ta marge

Contrairement aux volumes ou aux coûts, le prix agit direct sur ton résultat. Mais attention : toute baisse de prix est une pente glissante. Tu veux baisser de 15 % ? Il te faudra parfois doubler tes volumes juste pour garder ta rentabilité. Autant dire que tu joues avec le feu.

Pourquoi la majorité des entrepreneurs se plantent sur leur pricing ?

Parce qu’ils ont peur. Peur de perdre des clients, peur que la concurrence réagisse, peur de mal faire. Résultat : ils improvisent. Fixent un prix "à la tête du client", ou font du cos + au doigt mouillé, sans jamais revoir leurs marges. Néanmoins, bien préparé, le pricing n’est pas si risqué que ça.

Les 5 méthodes classiques (et comment éviter de te louper)

1. Le cost-plus (je prends mes coûts, j'ajoute une marge) : simple, mais dangereux si tu mets la même marge partout. Segmente. Et ne montre pas la marge à tes commerciaux.

2. Le prix calé sur la concurrence : ok, mais pas pour te brader par réflexe. Analyse les forces/faiblesses de chacun avant d'ajuster.

3. La sensibilité client : c’est long, mais puissant. Essaie de comprendre la vraie valeur perçue, pas juste la réaction au chiffre.

4. La hausse annuelle : pas seulement un +5 % partout. Sois stratégique, communique intelligemment.

5. Le prix à la tête du client : acceptable… si tu formalises les critères. Sinon, c’est la porte ouverte aux dérapages.

Quelques bonnes pratiques concrètes que tu peux appliquer dès demain

• Segmente tes produits : tous ne méritent pas la même marge. Ce que tu vends sans valeur ajoutée ? Moins de marge. Ce que tu sources en exclu ou que tu transformes ? Plus.

• Observe les comportements d’achat : ton client cherche-t-il du résultat, de la sécurité, de la facilité ? Calque ton offre et ton prix sur ces attentes.

• Donne le choix : un produit, plusieurs versions. Basique, premium, illimité. Ton client choisit. Toi, tu maîtrises.

• Anticipe les hausses : révise tes prix chaque année, minimum. Et pas dans l’urgence.

Fixer le prix, c’est aussi choisir ton client

Tu veux vendre à tout le monde ? Mauvaise idée. Fixer ton prix, c’est aussi filtrer. Un client qui ne voit pas ta valeur ne la paiera jamais. Au lieu de baisser ton prix pour le convaincre, pose-toi la vraie question : est-ce que je veux ce client ?

Bonus : 3 idées pricing à piquer aux meilleurs

• Le prix à l’usage : ton client ne paie que s’il utilise. Oui, même en B2B.

• Le freemium malin : gratuit pour tester, mais une vraie montée en valeur dans les versions payantes.

• L’illusion du choix : 3 offres. Une chère, une pas chère, une entre les deux. Devine laquelle tout le monde choisit ?

Article inspiré de la conférence BPI visible ici